Экспертная аналитика

Легко ли быть поставщиком

17 Марта, 2017 09:35

В Москве 16 марта прошла XII ежегодная конференция «Снабжение в нефтегазовом комплексе» («Нефтегазснаб-2017»). В ней приняли участие руководители служб материально-технического обеспечения (МТО) ведущих отечественных ВИНК. Они обсудили вопросы организации закупочной деятельности, практику выбора поставщика, оплаты и приемки поставленной продукции, информационное сопровождение рынка.


Помимо пленарного заседания, в рамках конференции состоялся ряд круглых столов, а также 2 закрытых совещания – посвященные закупочной деятельности компании Sakhalin Energy и взаимодействию поставщиков с проектными организациями.


«Смотрины» для поставщиков


Открыла дискуссию на конференции начальник управления аналитики и сводного планирования Дирекции по закупкам и капительному строительству «Газпром нефти» Ульяна Тимченко. Она отметила, что объемы поставок материально-технических ресурсов (МТР) для нужд компании на 2017-2018 годы останутся ориентировочно на прежнем уровне. Так, закупка трубной продукции прогнозируется в объеме 550 тыс. тонн, пропаната – около 400 тыс. тонн, запорно-регулирующей арматуры – 65 тыс. единиц.


При этом компания реализует ряд сложных и интересных проектов в сфере МТО. В первую очередь, это поставки для нужд 2 самых северных сухопутных активов компании – ООО «Газпромнефть-Ямал» и АО «Мессояханефтегаз» (СП с «Роснефтью»). Как известно, в сентябре прошлого года в эксплуатацию было пущено Восточно-Мессояхское месторождение.


Ожидается, что в 2017-2018 годах объем закупок МТР для этих 2 проектов составит ориентировочно 400 тыс. тонн. Поскольку транспортировка грузов для них возможна только по зимникам, как никогда остро стоит вопрос своевременной, а главное качественной доставки оборудования и материалов.


Поскольку упомянутые проекты находятся в стадии развития, основная доля поставляемых МТР приходится на инертные материалы и трубную продукцию. Но наибольшую трудность с точки зрения логистики представляет сложное многоместное оборудование. Его поставка требует особого внимания со стороны закупочных подразделений и производителей.


Кроме того, особое внимание сейчас уделяется инвестиционным проектам ООО «Газпромнефть-Оренбург». Это предприятие ведет активную работу, направленную на повышение уровня использования ПНГ на своих месторождениях.


Продолжается модернизация нефтеперерабатывающих заводов компании, общий объем инвестиций на эти цели в 2017-2018 годах составит порядка 15 млрд рублей. В связи с этим планируется закупка емкостного и резервуарного оборудования, запорно-регулирующей аппаратуры, контрольно-измерительных приборов и т.д.


Как подчеркивает У.Тимченко, стратегическая задача служб корпоративного снабжения – своевременное обеспечение заказчиков качественными материалами и оборудованием. Для этого в компании внедрена единая информационная система на платформе SAP. Она позволяет сделать закупочный процесс максимально последовательным, привлечь к участию в нем все заинтересованные службы, а также оптимизировать временные издержки и сократить документооборот.


Важнейший элемент процесса снабжения – работа с поставщиками МТР. Здесь компания руководствуется следующими базовыми принципами: открытость, равные условия для всех, прозрачность и конкурентная среда.


Для того чтобы быть допущенным к тендерам «Газпром нефти», необходимо сначала зарегистрироваться в перечне потенциальных поставщиков компании. А для этого предстоит пройти процедуру предварительного квалификационного отбора. Любое предприятие может самостоятельно подать заявку на участие в таком отборе по интересующему его классу МТР. Заявка автоматически направляется ответственному за тот или иной проект подразделению компании. При этом гарантируется объективное рассмотрение всех без исключения заявок.


Оценка заявки проводится по нескольким направлениям по заранее сформированным критериям. Перечень критериев индивидуален для каждого класса МТР. Помимо чисто технологических аспектов, всегда оцениваются надежность поставщика и его финансовая устойчивость. Кроме того, необходимы документы от производителя на право реализовывать соответствующие МТР.


В отношении каждого претендента принимается соответствующее решение о включении (или не включении) в перечень потенциальных поставщиков компании. Иногда «Газпром нефть» может потребовать проведения технического аудита предприятия.


Если же речь идет о поставках инновационного оборудования или материалов, не использовавшихся ранее в «Газпром нефти», то поставщику может быть предложено организовать опытно-промышленные испытания продукции. В случае согласия с ним заключается соответствующий договор. Если испытания увенчались успехом, предприятие включается в заветный список.


Предприятия, фигурирующие в перечне потенциальных поставщиков, приглашаются к участию в электронных аукционах «Газпром нефти».


Кого «послать за бутылкой»


Несколько иной подход к организации закупок у «Татнефти». Как сообщил начальник управления МТО Валерий Нугманов, до относительно недавнего времени в компании действовало 18 регламентирующих документов в этой области. Они противоречили друг другу и даже имели разные глоссарии.


Но Наиль Маганов, став генеральным директором «Татнефти», решил навести порядок в сфере МТО. В результате был разработан единый стандарт, который постоянно дополнялся и изменялся, выдержав 4 редакции.


На каких посылках основан этот документ? Отныне все тендеры проводятся открыто и исключительно в электронном виде. При этом никаких предварительных квалификаций, в отличие от «Газпром нефти», у «Татнефти» нет. «Мы специально сделали так, что все могут прийти, подать предложение и это наша задача – разбираться, насколько они соответствуют техническим требованиям», – подчеркивает В.Нугманов.


Значительно изменились взаимоотношения между производственниками и снабженцами. Ранее именно первые решали, что именно и какой марки закупать. «Грубо говоря, дяденька-производственник посылал за бутылкой, а у снабженцев был лишь выбор, в какой киоск за ней сбегать. А если принесли и не понравилось, еще и побили», – иронизирует представитель «Татнефти».


Теперь же снабженец является контролером производственника. Он может наложить вето на покупку того или иного оборудования или материалов, если это не соответствует корпоративным правилам или политике использования накопленных запасов.


«Наши НГДУ плачут по тем временам, когда так просто было проводить тендеры, потому что все поставщики – знакомые. С «соседом по лестничной площадке» всегда проще обсудить цену. Но мы хотим, чтобы закупки зависели от политики компании, а не от личности снабженца», – подчеркивает В.Нугманов.


Но чтобы «поправлять» производственников, необходимо располагать соответствующей информацией. И эта проблема была решена. Во-первых, были введены так называемые технические требования и условия (ТТУ). Во-вторых, была упорядочена система классификации МТР.


Как правило, у каждой компании есть свой классификатор продукции. У относительно небольшой «Татнефти» в него входит… 650 тыс. позиций. Хотя в среднем ежегодно используется 35-40 тыс. Это обусловлено огромным числом товаров-субститутов, в которых нет необходимости. Например, только в разделе канцелярских товаров специалисты службы МТО обнаружили 25 типов шариковых ручек одного класса!


Такая неразбериха давала козырь тому же «дяденьке-производственнику». Он всегда мог заявить: мол, всю ночь искал в электронном каталоге складских запасов нужный товар, но так и не нашел. Чтобы проверить верность такого утверждения, надо привлечь специалиста как минимум такой же квалификации. Снабженцу было проще не спорить, а «сбегать за бутылкой».


Некоторые компании пытаются решить эту проблему за счет группировки товаров по категориям и их досконального описания. Но, по мнению специалистов «Татнефти», это бесполезное занятие. «К примеру, мы описываем Pentium II, а уже изобретен Pentium III. А мы его не можем описать, потому что мы его еще не видели. То есть мы всегда описываем то, что у нас уже закуплено и сгнило на складе. А нам надо учитывать наши перспективные потребности. Но мы не можем указать точных параметров, тем более что ГОСТов, как в СССР, уже нет», – отмечает В.Нугманов.


Поэтому глава «Татнефти» Н.Маганов выдвинул другую идею – учитывать лишь основополагающие характеристики оборудования. К примеру, на складах компании скопилось 9 тыс. задвижек. Как понять, подходят ли они под тот или иной проект? Надо выделить их основные параметры: диаметр, давление, толщину стенки, марку стали, тип привода. В свою очередь, производственные подразделения должны указывать в своих заявках на оборудование эти же параметры. В результате спрос и предложение встретятся.


Так и произошло. Была сделана опись складских запасов по новой схеме. И теперь потребитель ищет необходимый ему товар не по названию или бренду того или иного завода, а по конкретным техническим характеристикам: диаметр, давление и т.д. И на выходе он получает перечень оборудования, отвечающего заданным критериям. Теперь ему уже будет гораздо труднее обосновать, почему он хочет осуществить новую закупку, а не взять продукцию со склада.


На пути к справедливой цене


Благодаря этим новшествам была значительно усовершенствована и система закупок оборудования. Они разделены на два этапа.


Сначала для потенциального покупателя открываются только технические данные заявок поставщиков, без указания стоимости. Это позволяет выбирать не то, что нравится или не нравится по цене, а то, что четко соответствует ранее заявленным ТТУ. При этом производственники не имеют права изменить свои требования. Если ни один из представленных товаров не отвечает им, то тендер отменяется.


Если же несколько претендентов представили продукцию, соответствующую ТТУ, то они выходят во второй тур. И уже соревнуются по ценовым параметрам. При этом тендерный комитет, состоящий из 3 человек, выполняет чисто формальные функции – проверяет процедуры на соответствие стандартам. Никаких волюнтаристических решений он принять не может. Побеждает тот, кто предложил лучшую цену.


Впрочем, создана специальная горячая линия. И если кому-то из участников тендера покажется, что «правила игры» нарушены (например, технические требования «заточены» под определенного производителя), он может напрямую пожаловаться генеральному директору «Татнефти» и в управление внутреннего аудита.


Как признает В.Нугманов, подрядчики и поставщики сначала не верили в такую процедуру. Они ожидали, что после выставления цен их пригласят «для личной беседы с глазу на глаз», в ходе которой и можно будет окончательно сторговаться. Но отныне такой вариант полностью исключен.


По мнению представителя «Татнефти», именно такая процедура позволяет приблизиться к пониманию «справедливой цены». Одно дело, когда в ходе торгов какая-нибудь «мелкая сошка» из компании-поставщика жмет на кнопки и до предела снижает цену, лишь бы победить. Другое дело, когда руководители предприятия заранее обсуждают все аспекты и выходят на торги с той ценой, которая им кажется справедливой. Ведь если отдавать товар за бесценок, то потом может не хватить денег на зарплату работникам и предприятие-поставщик разорится. А у него должны оставаться финансовые ресурсы на обновление фондов. В свою очередь, покупатель имеет возможность получить нужные ему МТР по приемлемой, а не завышенной цене. И таким образом у него также остаются средства на развитие.


Новая форма торгов позволяет уйти и от скользкого понятия «рыночной цены». Как иронизируют специалисты, механизм ее определения предельно прост. Представитель компании-поставщика приходит к специалисту компании-покупателя и называет цену на свой товар. Тот смотрит в потолок, потом в «честные глаза» подрядчика, и если они ему нравятся, то ставит на заявку штампик «цена рыночная». Ранее с использованием такого «волшебного штампика» осуществлялась 1/8 закупок «Татнефти». Теперь от этой практики полностью ушли. Даже канцелярские скрепки отныне закупаются централизованно и на основе прозрачных процедур.


Конечно, из любых правил бывают исключения. Так, «Татнефть» сохранила особую процедуру закупок труб, ибо на этом рынке царит олигополия. «Если ТМК производит львиную долю цельнотянутых труб, то понятно, что приглашать ее на тендер слишком самонадеянно. Она, конечно, примет в нем участие. Но я думаю, что предварительно тендер пройдет в офисе самой ТМК, где распределят, кому и сколько поставлять для «Татнефти». Поэтому у нас дополнительно к единому стандарту закупок отдельно выделена стратегия закупок трубной продукции», – рассказывает В.Нугманов.


Описанные новшества помогают решить и еще одну проблему – управление неликвидами. По оценкам, около трети складских запасов компании не востребовано. «Как каналы в Амстердаме – глубина 3 метра, но из них метр ила и метр утонувших велосипедов», – шутит представитель «Татнефти».


Решить эту проблему можно за счет горизонтальных связей между компаниями. Ведь то, что для одних – неликвид, для других – весьма востребованный товар. К тому же оборудование, скопившееся на складах, уже прошло входной контроль и даже надежнее, чем заново отгружаемое с заводов-изготовителей. Так почему бы компаниям отрасли не обмениваться своими складскими запасами? Конечно, это нанесет ущерб поставщикам, лишит их потенциальной прибыли, но зато обеспечит большую экономию для нефтегазовой промышленности.


Найти и обучить


В ходе «Нефтегазснаба-2017» произошла небольшая сенсация – впервые в своей истории компания Sakhalin Energy раскрыла свою систему МТО, ранее являвшуюся коммерческой тайной. Как сообщил начальник отдела развития российского участия компании Sakhalin Energy Александр Лапин, она принципиально отличается от системы других российских нефтегазовых компаний.


Все объекты консорциума были построены до 2007 года. При этом они создавались по иностранным стандартам, предусматривающим высочайшие требования к безопасности и менеджменту качества. В России на тот период такие методы были не приняты. Поэтому сегодня компания вынуждена предъявлять к своим поставщикам дополнительные требования.


Так же как и у «Газпром нефти», в Sakhalin Energy существует предварительная квалификация поставщиков. Они должны зарегистрироваться на корпоративном сайте, заполнив достаточно простую анкету. Затем они попадают в список потенциальных подрядчиков и приглашаются к участия в тендерах. Когда рассылаются тендерные приглашения, возникает необходимость дополнительной технической и финансовой квалификации. Для этого Sakhalin Energy проводит аудиты, на основании которых делает выводы о возможности работы с той или иной компанией.


По аналогии с ключевым зарубежным акционером, Shell, в Sakhalin Energy введено категорийное управление. Выделено 18 категорий, каждую из которых возглавляет категорийный менеджер. Его обязанность – досконально знать рынок, на котором он работает (продукцию, поставщиков, цены). Все тендеры, которые проводятся компанией, организуются командами категорийных менеджеров.


В целом компания тратит порядка $1,5 млрд в год на обеспечение своей жизнедеятельности. При этом самые крупные категории – это услуги по бурению, логистика и оборудование.


Один из важных критериев деятельности службы МТС Sakhalin Energy – доля российского участия. Согласно условиям СРП, она должна быть не менее 70% на протяжении всего срока действия соглашения.


Как отмечает А.Лапин, компания стремится находить потенциальных поставщиков, привлекать их к участию в проектах, обеспечивать им полное сопровождение. Как правило, проводятся индивидуальные встречи с заказчиками. Предоставленные ими презентации затем передаются техническим специалистам. В случае возникновения интереса к российскому продукту организуются встречи непосредственно с техническими экспертами Sakhalin Energy. Но окончательное решение о закупках все равно принимается только по итогам тендера.


В свою очередь, российские предприятия должны соответствовать определенным минимальным критериям по качеству продукции, безопасности, охране окружающей среды, по противодействию коррупции и т.д. «Мы в какой-то момент поняли, что некоторые российские производители и поставщики в силу специфики работы иногда по чисто формальным признакам могут быть сняты с наших тендеров, дисквалифицированы. Но ведь они нам нужны», – отмечает А.Лапин.


Чтобы «подтянуть» россиян, Sakhalin Energy в последние 5-7 лет проводит специальные обучающие семинары. Ближайший из них пройдет 21 марта в Южно-Сахалинске.